Seguindo o planejamento de conteúdo aqui para o blog, a nossa equipe de marketing me solicitou um texto que destrinchasse o custo ideal para captação de um candidato via mídias sociais. Um desafio entanto!

Calcular o custo ideal de um candidato envolve diversas variáveis, como você deve bem saber. 

É importante considerar, por exemplo, o ticket médio de cada instituição de ensino, a realidade econômica da região na qual a IES está inserida, posicionamento da IES no mercado, o seu perfil de público-alvo e, neste caso específico, a atuação e a estratégia que ela possui nos canais de mídias sociais. Não há uma fórmula padrão. 

No entanto, talvez você tenha um importante insight se parar para pensar a coisa por uma ótica diferente.

Instituição nas mídias sociais

Eu te faço uma pergunta: qual o custo a sua instituição de ensino já possui hoje para manter os canais de mídias sociais? E quantas matrículas efetivamente ela gera com esse investimento?

Se você observar com atenção e reler a minha pergunta, perceberá que eu não questionei se a sua Instituição está presente nas mídias sociais, mas sim perguntei sobre o valor que se investe nessas mídias.

Hoje todas as instituições se sentem obrigadas a estarem presentes nesses canais de mídias digitais, em pelo menos um deles. 

Imagine só que há mais de 10 anos, em 2009, Erik Qualman já escrevia que “nós não temos escolha se devemos usar a mídia social, a questão é a forma como vamos usa-la”, o quão atrasada no mercado estaria uma instituição que não se atentasse a tal alerta?

Ocorre que, mesmo hoje, o cenário mais comum é se encontrar Instituições de Ensino que se fazem presentes no Instagram, no Facebook, no Twitter, no Youtube e no Linkedin sem a mínima estratégia, desperdiçando tempo e dinheiro, apenas porque “não há escolha”.

Pesquise rapidamente os perfis da sua instituição e de alguns de seus concorrentes, você verá que todos são bem parecidos, funcionando em boa parte dos casos como murais de notícias, contendo um ou outro anúncio e, no melhor dos casos, documentando um registro do que acontece no dia-a-dia do campus. Sempre falando delas mesmas. 

Quais resultados podem ser esperados com tais ações? Curtidas e engajamento? Fortalecimento da marca? Isso é pouco para quem precisa bater meta de captação.

Voltando literalmente ao tema principal deste texto, o que eu quero te dizer é que o custo em mídias sociais você inevitavelmente já possui, independente do valor empregado. O que te falta é transformar esse investimento em candidatos, leads e matrículas. Vou te dar quatro dicas que podem contribuir para isso:

1. Estimule o seu público a te enviar mensagens

Os  ensinamentos de Dale Carnegie se aplicam perfeitamente às mídias sociais, portanto o segredo sempre estará em ouvir primeiro para vender depois. Neste ponto, conhecer o seu público e o que é relevante para ele, é fundamental para atraí-lo e gerar um satisfatório sentimento de colaboração. Os dados fornecidos pelas próprias mídias sociais sobre os seus fãs e seguidores, associados à análise constante de monitoramento de marca,  podem colaborar nessa missão.

Se seus alunos e candidatos passam a enxergar no conteúdo que sua instituição produz para mídias sociais coisas que lhe gerem pertencimento e façam parte do seu cotidiano, se sentirão estimulados a realizar comentários ou mesmo enviar uma mensagem por inbox ou DM, a tendência é, inclusive, que mais pessoas sejam impactadas com o seu conteúdo e mais oportunidades surjam a partir daí. 

Se constantemente as publicações realizadas pedem que um aluno marque seu principal colega de turma, cite o professor favorito ou fale do seu lugar preferido no campus, sem dúvidas você conquistará uma comunidade online ativa.

Uma comunidade ativa faz com que laços de relacionamentos se abram, incluindo as oportunidades de captação, afinal foi para gerar relacionamentos que as mídias sociais foram criadas.

2. Separe seus atendimentos em categorias: Retenção e Captação

Seguindo a dica anterior, você terá engajamento suficiente para fazer com que seus alunos enviem mensagens com dúvidas sobre boletos e com que candidatos entrem em contato perguntando sobre determinado curso. Atender esses dois tipos de perguntas seguindo a mesma estratégia é não ser eficiente. 

Os atendimentos de alunos têm como objetivos resolver problemas e encantar, a ideia é focar na satisfação e agilidade para aumentar a chance de retenção. Por sua vez, os atendimentos a candidatos são como uma paquera, é importante além de acolher bem e responder o que se é perguntado, estimular a conversa para que o candidato seja conduzido até a matrícula, afinal o objetivo aqui é captação.

O mesmo serve para a produção de conteúdo. É uma boa estratégia utilizar o feed e os stories para conversar com os alunos, e empregar a maior força de postagens comerciais nos anúncios e dark posts.

3. Gere leads qualificados

Como mencionei há pouco, as mídias sociais foram criadas para proporcionar o relacionamento. O melhor mecanismo existente para esse relacionamento digital são as mensagens diretas, o chat e o inbox. Aqui é possível conversar com um candidato, entender suas necessidades e acompanhar cada passo que ele der em direção a matrícula na sua Instituição.

No entanto, o principal benefício de estabelecer uma conversa individual com um prospect nas mídias sociais é a possibilidade de conquistar os seus dados, transformando-o em um lead extremamente qualificado que pode ser trabalhado em seu CRM, na sua ferramenta de automação de marketing ou até mesmo no seu call center comercial. 

É possível obter o telefone, o e-mail, o CPF, o curso de interesse e outras várias informações estratégicas apenas conversando com um candidato ou utilizando uma oferta para esse fim.

4. Rastreie as matrículas vindas das mídias sociais

Embora não haja uma fórmula padrão para descobrir o custo ideal de um candidato nas mídias sociais, é possível descobrir o valor desse custo na sua instituição. É necessário para isso rastrear a quantidade de matrículas que passaram por atendimentos nos seus canais de Facebook, Instagram e etc. Existem duas boas formas de se efetuar esse mapeamento, ambas podem ser utilizadas simultaneamente.

A primeira delas é por meio dos leads conquistados, sobre os quais falei na dica anterior. Basta realizar um cruzamento simples dos dados coletados nas mídias sociais com os dados dos matriculados, assim é possível aferir, por exemplo, quantos dos CPF coletados aparecem como matriculados.

A outra forma, é utilizar um link próprio para a inscrição dos candidatos. Todos as inscrições feitas a partir daquela url será registrada como originada das mídias sociais.

Com informações concretas, será possível identificar o valor investido em cada candidato vindo pelos canais digitais e tomar, assim, decisões estratégicas. Foi o que aconteceu, por exemplo, com o Unipê que entre 2015 e 2017 gerou mais 600 matrículas exclusivamente pelas mídias sociais e que a cada semestre/campanha nesse período viu seu investimento crescer nessa área acompanhada de seu retorno.

Veja como o Planeta Y pode ajudar sua IES a automatizar os passos listados acima. 

Depois dessas dicas, conta pra gente, como está sua captação de alunos nas mídias sociais?

Leia também: A Arte da conquista: Como técnicas de paquera podem ser usadas na captação de alunos nas redes sociais.

Pedro Rangel: