No dia 9 de maio, o Jornal Estadão, publicou a matéria: “Sem Fies, faculdades apelam para o marketing – fatores como preço e proximidade voltam a ser armas importantes para captar alunos”.

O Vice-presidente de marketing e vendas da Kroton, Guilherme Franco disse que “o processo de captação de novos alunos, sem dúvida, foi diferente dos anos anteriores, o que implicou em um desafio muito grande de marketing institucional (…) hoje, nossa venda é mais consultiva. Temos que entender a situação do aluno e encontrar uma forma de fazer a mensalidade caber no bolso dele”.

Muito bem pontuado pelo Estadão, a Kroton, ainda em 2015, lançou a campanha “Sem Crise”, que carregava o slogan “vem conversar que a gente faz dar certo”.

O Grupo Cruzeiro do Sul usa, de maneira estratégica, um mix de mídias para comunicar diferenciais: TV de maneira institucional, Internet para comunicar preços e condições e mídia exterior para tratar de localização e fácil acesso ao campus.

A Estácio também está acompanhando o mercado e realiza pesquisas, conforme afirma, na matéria do jornal, Alexandre Ferraz: “Nossas pesquisas mostram que muitas pessoas pensavam em postergar a decisão de estudar em função do cenário de crise política e econômica”.

Já o diretor de planejamento da Fess’Kobbi Comunicação, e especialista em marketing educacional, Rafael Villas-Bôas, diz que “depois de 2010, o Fies foi a principal estratégia de marketing das universidades. Não precisavam fazer muito mais do que comunicar que tinham Fies. Era fácil captar alunos”.

Assim como a Kroton e a Estácio, o Grupo Tiradentes, com instituições no nordeste brasileiro, entre elas a UNIT – Universidade Tiradentes, também oferecer aos seus candidatos opções de financiamento e também um seguro educacional, que em caso de desemprego, garante a cobertura de até 6 mensalidades.

Discursos preparados: momento da ação estratégica

As estratégias para Captação de novos alunos - Discursos Preparados: Momentos da Ação EstratéticaAs IES brasileiras sabem dos desafios existentes em aumentar o seu número de alunos – e para que isso aconteça, é necessário conquistar novos alunos e, também, não perder os alunos atuais – e isso significa que CRESCER = CAPTAR + RETER.

Chamar para a conversa para fazer dar certo, utilizar o meio digital para passar informações a respeito dos cursos, garantir mensalidades em caso de desemprego, ofertar financiamento próprio, captar com a necessidade de transmitir Valores no processo de consideração por diversas instituições, entender que captar não é mais tão fácil quanto era antes.

Não entendemos ser possível garantir os resultados sem que exista um real relacionamento entre IES e candidatos + alunos. É momento de entender que as mídias tradicionais cumprem bem o papel de INFORMAR, mas não o de se relacionar. Um candidato não consegue tirar uma dívida pela televisão e nem fazer uma pergunta para um outdoor ou folder. Existe, junto com a possibilidade do contato com a IES via Callcenter, o receio do bombardeio por mensagens de SMS e e-mails após o primeiro contato. Os jovens estão desacostumados a falar pelo telefone e entendem que isso requer afinidade para que aconteça – se não o fazem mais com tanta frequência com amigos e familiares, por que esperar que o façam com uma empresa educacional?

Este é o momento em que as mídias sociais caem como uma luva para as Instituições de Ensino Superior.

Potenciais vestibulando são impactados diariamente pelas estratégias de publicidade. Têm ciência de que as IES A, B e C estão com seus processos seletivos com inscrições abertas. Sabem também de alguns de seus diferenciais.

É o momento de oficializar a comunicação pelos meios digitais e é isso que o Planeta Y se propõe a fazer: aproximar candidatos e alunos às IES por meio do relacionamento nas mídias sociais das instituições. O relacionamento pelo Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn e Youtube auxiliam na captação de alunos, por meio do relacionamento e na também na retenção dos atuais clientes das Universidades, Centros Universitários e Faculdades pelo Brasil, sejam elas presenciais ou na modalidade EAD.

Fazer por fazer não traz resultado

As estratégias p ara Captação de novos alunos - Fazer por fazer não traz resultados

Não basta ter uma fanpage bonita, bem montada, com imagens e posts que respeitem os 20% de texto – estratégias já conhecidas pelos analistas de mídias sociais.

Fazer por fazer é transformar um meio de comunicação e relacionamento em tempo real em uma mídia estática.

Receber uma pergunta no Facebook ou no Twitter e levar horas para responder é como deixar uma pessoa por horas na fila de espera do Callcenter. Isso faz com que alunos e candidatos trás o sentimento de “eu não sou importante para eles” e prejudica a conversão.

E como ter uma estratégia de entrega de Valor por meio de um plano editorial sem ter o pleno conhecimento dos que está sendo dito a respeito da IES nestas mesmas mídias sociais? Como saber o que é relevante? Como entender e prever que esta ou aquela publicação terá o engajamento correto? É preciso monitorar as citações referentes à IES e até mesmo às suas concorrentes diretas, atribuir sentimento, mensurar o Capital Social da marca e por Indicador do Mercado Educacional.

E o Planeta Y também se propõe a entregar todos estes dados e informações às IES.

O “sempre fiz assim e sempre deu certo” não funciona mais. As IES de ensino precisam internalizar o conceito de que a presença digital eficiente é a expansão do seus campi físicos e que atender ao candidato ou aluno vai além do Callcenter, do agendamento de atendimento na Secretaria Geral ou Setor de Relacionamento.

Dicas estratégicas para captação de novos alunos em mídias sociais

#1 – Monitore o que estão dizendo a respeito de sua IES;

#2 – Caso identifique uma crise institucional, reúna o comitê de crise e busque resolver rapidamente;

#3 – Com os dados de monitoramento, analise quais são os pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades na entrega de Valor e comunicação institucional;

#4 – Trabalhe estes dados juntamente com as respectivas agências de publicidade para que o briefing da campanha fique mais completo e a comunicação mais assertiva;

#5 – Trabalhe estes dados juntamente com a assessoria de imprensa para que saibam quais pautas precisam produzir para aumentar a entrega de Valor, visando transformar jornais, sites, rádios e revistas fortes aliados das estratégias de captação e retenção;

#6 – Fique de olho no Capital Social que o monitoramento das mídias sociais do Planeta Y entrega a respeito dos Indicadores de Mercado Educacional:

  • Captação
  • Empregabilidade
  • Localização
  • Atuação Ética
  • Corpo Docente
  • Credenciamento no MEC
  • Preço
  • Qualidade de Ensino
  • Infraestrutura
  • Relacionamento

#7 – Compreenda que Capital Social nulo significa que nada está sendo dito a respeito daquele indicador de mercado, tanto para o bem quanto para o mal e, portanto, é ao mesmo tempo um desafio e uma oportunidade propor uma nova entrega de informações que transmitam Valor;

#8 – Compreenda que Capital Social negativo em um indicador de mercado significa que a IES passa a ter uma informação mais precisa a respeito de onde precisa agir;

#9 – Entenda que responder com agilidade é importante, que o Facebook informa quais são as instituições que respondem rapidamente e quais demoram a responder;

#10 – Quando responder, não direcione o usuário para outros canais, como site ou um número de telefone – ninguém gosta de ser jogado de um canal para outro –  e faça com que os Analistas de Mídias Sociais tenham em mão informações relevantes para buscar a entrega de Valor ou mesmo a conversão durante a conversa pela mídia social;

#11 – Um aluno bem atendimento pode ser um excelente agente captador;

#12 – Já realiza com maestria todas as dicas acima? Excelente!

#13 – Ainda não o faz, procure conversar conosco. O Planeta Y existe desde 2009. Seus colaboradores e executivos tiveram suas carreiras iniciadas em Instituições de Ensino Superior. Viemos do mercado Educacional e assim o somos e sempre seremos.

Queremos ser parceiros proativos das IES que buscam, na inteligência em relacionamento por mídias sociais, crescer, captando mais e perdendo menos.

Um forte abraço,

Marcus Aquenaton
CEO
Planeta Y

Marcus Aquenaton: CEO – Planeta Y. Durante 15 anos atuei como gestor de marketing e comunicação no Ensino Superior. Passei por diversas universidades. Fiz parte de comitê de estratégia e inovação e palestrei em diversos eventos do mercado educacional brasileiro. Ao longo deste tempo, foram mais de 100 mil novos alunos captados, seja por meio de campanhas de vestibular, seja através de campanhas de relacionamento, do offline e eventos ao online e social media.