Diariamente a equipe da Planeta Y, incluindo nosso time de marketing, nosso CEO e a equipe de sucesso do cliente, tem o privilégio de conversar com pessoas ligadas a diversas instituições de ensino do país.

Independente do tamanho da IES ou do cargo do funcionário, essa experiência proporciona para nós diversos insights e feedbacks que nos motivam e inspiram a continuar melhorando.

É muito comum, por exemplo, nos reunirmos com gestores de marketing ou mantenedores de um centro universitário do sul do país para tratar de estratégias de posicionamento nas mídias sociais pela manhã e horas depois realizarmos um call com um estagiário de outra IES do nordeste para ensiná-lo sobre os indicadores do mercado da educação. Todas essas experiências tendem a ser ricas para os dois lados.

Foi em uma dessas reuniões, onde fazíamos, com um cliente, um treinamento prático sobre o processo de captação de alunos via mídias sociais, que uma das analistas de marketing nos apresentou o conceito de “técnica de balada”, uma série de estratégias de paquera que, em forma de analogia, se encaixa perfeitamente com o processo de atendimento aos candidatos.

Neste texto, compartilharei com você todas essas técnicas de conquista (de leads 😁) para aumentar a captação de alunos nas mídias sociais.

 

O atendimento de captação de alunos nas mídias sociais

 

O treinamento que realizamos na ocasião consistia em uma simulação prática de atendimento comercial via mídias sociais. Nesse processo, eu apresentei alguns conceitos elementares desse tipo de atendimento e demonstrei algumas das boas práticas que os nossos clientes vêm executando.

No início, falamos da importância de distinguir atendimentos de captação e de SAC 3.0. Embora ambos sejam realizados no mesmo canal – mídias sociais – eles possuem objetivos distintos, sendo o primeiro voltado para realização de novas matrículas e o segundo, normalmente feito com alunos, voltado para retenção e resolução de problemas.

E é justamente por possuírem objetivos diferentes, que o atendimento de SAC 3.0 possui um caráter mais objetivo enquanto os atendimentos de captação tendem a estimular o relacionamento e a continuação da conversa com o candidato, a isso nós chamamos de condução.

A ideia da condução é que haja uma nutrição do candidato por meio de interações e relacionamento, desde o momento em que ele procura IES por um canal de atendimento social – que pode ser o Facebook, o Instagram, o Twitter ou até o chat do site – até que ele efetue a matrícula.

Para que isso ocorra, nós sugerimos uma estrutura de resposta para atendimentos de captação baseada em três elementos: humanização, eficiência e chamada para ação.

No exemplo abaixo, essa estrutura aparece de forma muito clara:

 

  1. Humanização: Olá, Marina! Tudo bem? O curso de nutrição é uma excelente escolha!
  2. Eficiência: A sua mensalidade é de R$700,00, mas os pagamentos realizados até o dia 10 de cada mês têm 10% de desconto.
  3. Chamada para ação: Há ainda a possibilidade de financiamento. Você tem interesse?

Sendo o primeiro responsável por gerar empatia no candidato para com a marca da Instituição; o segundo encarregado de responder o questionamento do candidato para que ele sinta confiança no canal; e o último, a chamada para ação, que nada mais é do que a finalização da interação com uma pergunta, tendo o papel de estimular a continuidade do diálogo entre IES e candidato para que assim ele possa continuar avançando de fase até que seja conquistado!

Isso tudo foi explicado na reunião em questão, e foi exatamente quando utilizei essa última palavra (conquistado) que a analista exclamou “igual acontece na balada!”. Foi então que ela me explicou as tais técnicas de conquistas.

Técnicas de paquera e a analogia para captação de alunos nas mídias sociais

 

De uma forma muito simples o conceito se baseia em três passos fundamentais: ser notado na balada, iniciar a conversa para conseguir o “contatinho” e, finalmente, conquistar a pessoa desejada.

Para ser notado na balada, é necessário gerar uma boa impressão em quem te vê. Usar boas roupas, ter um penteado legal, cuidar de si próprio e andar com as pessoas certas podem contribuir para esse primeiro objetivo.

Após ser notado, é hora de iniciar a conversa! Nesse momento, se não houver um bom diálogo, que deixe a pessoa interessada no assunto, todo o posicionamento para ser notado pode ir por água abaixo.

Aqui é importante impressionar, mas também ouvir bastante. A conversa tem que ser prazerosa para que ambos queiram continua-la e para essa continuação é imprescindível pedir o “contatinho”, como o número de telefone, por exemplo.

Por fim, ambos perceberão que desejam a mesma coisa aí acontece a conquista. É o sucesso da paquera.

Em nossa analogia, a balada são as próprias mídias sociais onde as pessoas interagem entre si, para que uma marca seja notada ela também precisará cuidar dela mesma e de seu posicionamento.

Ter uma estratégia de conteúdo para mídias sociais eficiente, que se preocupe com o público-alvo e as características de cada mídia, com um trabalho de design atrativo e um conteúdo assertivo, de preferência focando no próprio público, vai fazer com que os alunos e candidatos a notem e interajam com ela. Fazer parcerias e/ou ações com marcas que fazem parte do universo do seu público pode ser de grande valia.

Depois que o seu candidato te notar, ele irá interagir. Esse momento é onde a maior parte das instituições perdem oportunidades de conversão e cometem cinco erros muito comuns, que você pode ler clicando aqui.

Assim como na paquera, no atendimento de captação é importante impressionar e ouvir. Assim como é importante tornar a conversa prazerosa para que ambos queiram continuar. Claro, aqui também devemos conquistar o telefone, mas acompanhado do CPF e do e-mail de preferência. Nosso contatinho chama-se lead!

Por fim, a conquista. Ela se dá no acompanhamento do candidato, uma vez que ele se matricular teremos a certeza que todo o esforço feito valeu a pena.

 

A essência

 

Depois de aprender tudo o que escrevi acima, conversei com a analista, que por sinal se chama Karen, a quem desde já agradeço, sobre a possibilidade de escrever esse texto. Ela de cara topou e ainda me deu outras ideias que pretendo trazer num futuro breve.

O que talvez eu não tenha dito a ela é que essa analogia, embora bem-humorada, revela uma característica essencial para qualquer membro de uma equipe de marketing de instituição de ensino: a vontade de dar o seu melhor para contribuir com resultados de captação da IES.

Quando você trata o seu candidato como uma pessoa e não apenas como um número, se importando com ele, as chances de sucesso aumentam. Mas quando você trata o seu candidato com o mesmo ímpeto com o que você paquera, isso revela o amor com o qual trabalha, aí o sucesso é só uma consequência.

Depois dessas dicas, conta pra gente, como está sua captação de alunos nas mídias sociais?

Leia também: 10 Passos definitivos para captação de alunos nas redes sociais

Morais Equipe Planeta Y: