O FIES acabou!

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O FIES acabou!

Estamos chegando a Julho, mês final da campanha de inverno. Agosto se aproxima e, com ele, as turmas que estão para iniciar. São 30 ou 45 dias mais de captação, reta final. Para alguns, orçamento restrito e baixa captação. Para outros, orçamento mantido e mais pressão na busca por candidatos que, em menor número, vivem momentos de incertezas econômicas no país e têm dúvidas sobre ingressar no ensino superior nesse semestre.

Posso arriscar que uma grande fatia do mercado educacional ficaria muito satisfeita se os números de captação desse intake fossem, ao menos, iguais aos do inverno passado.

Porém, em 2015/2, havia ainda o salvador FIES que, além de contribuir na estabilização mensal do caixa, possibilitando previsibilidade de gestão e orçamento,  inspirava o jovem, mesmo desempregado, a assumir uma dívida de longo prazo afim de uma vida melhor.

O financiamento educacional federal praticamente acabou. Quem surfou as altas ondas do FIES e aproveitou para aumentar a captação, sabe que o inverno de 2016 traz um cenário que mais se parece com uma marolinha.

Na sexta-feira, 24/06/2016, o FIES da era de governo provisório, abriu vagas em quantidade bem tímidas. Em alguns casos até 70% menores do que os números esperados pelas faculdades. A pressão na captação, com mais esse fator, tende a aumentar ainda mais.

Nossa equipe de inteligência, em suas pesquisas de mercado, estima que a redução pode chegar até 40% no número de alunos ingressantes em algumas regiões, estando a média nacional em torno de 22% de queda, quando em comparação com a última campanha de inverno.

Aproveitando o vácuo deixado pela redução das vagas do FIES, grupos consolidadores do mercado educacional estão investindo em financiamentos próprios para atrair candidatos. Financiados com caixa próprio ou em parcerias com instituições financeiras, apostam no modelo de financiamento como contorno de objeções afim de manter ou aumentar captação de candidatos e alunos.

Como sua IES capta alunos atualmente?

O cenário de captação de alunos para faculdades mudou bastante  nos últimos anos, e vai mudar de novo. Campanhas e ações continuarão em seu rítmo frenético nos departamentos de comunicação. Panfletagens, Promo,  Google Adwords, Facebook Ads, outdoor, televisão, visitas em escolas de ensino médio, eventos… Tudo isso, e muito mais, com mais ou menos intensidade, continuará a ser feito visando inserir mais alunos dentro de sala até o início das aulas. 



A ampliação da verba para ações online ou ações digitais, está tomando um espaço cada vez maior nas práticas de captação. As IES que investem no digital já perceberam que o valor do custo por click (CPC)  no Google aumentou em todo país em 2016. As buscas diminuíram em todo Brasil e, por isso, paga-se mais para atrair aqueles candidatos interessados em iniciar suas aulas em agosto.

O desafio, que fazemos todos os dias aos gerentes de comunicação e marketing educacional com os quais conversamos, é avaliar o quanto os relacionamentos desenvolvidos com candidatos nas mídias sociais pode ajudar a captação de alunos. Não estamos falando de mídias sociais, mas de relacionamento usando as mídias sociais. Venda é consequência de relacionamento, especialmente em tempos difíceis. É conversando que se entende, em nossa visão.

O Custo de Captação (CAC) ficará mais alto na campanha de 2016/2 e 2017/1, e acreditamos que direcionar parte da energia da equipe de comunicação, assim como orçamento para o desenvolvimento de canais fortes de mídias sociais, seja um caminho alternativo e mais barato para melhorar os números de captação.

Neste texto vou apresentar para você os seguintes tópicos:

  •  Captação de alunos nas mídias sociais é consequência de relacionamento;
  • Quem vem conversar com sua instituição de ensino nas mídias sociais? O que buscam? Como seu analista de mídias sociais conduz essa descoberta?;
  • As três etapas do Funil Social no Processo de Tomada de Decisão por parte do Candidato: Reconhecimento de Necessidade, Busca por Informações e Consideração de Alternativas;
  • Como melhorar minha captação utilizando o Funil Social do Planeta Y?;

CAPTAÇÃO DE ALUNOS É RELACIONAMENTO

Fórmula da Captação de Alunos via redes sociais: Necessidade, Informação e Consideração - Captação de Alunos é relacionamento

Não adianta pensar em captação sem antes pensar em relacionamento. Pelo menos não nas mídias sociais. É muito difícil  captar nas mídias sociais sem oferecer ajuda, realizar contorno de objeções e captar os dados do lead. E existem técnicas e tecnologia para isso.

IMPORTANTE: nos canais oficiais das instituições de ensino, especialmente na Fanpage do Facebook, o candidato virá até você durante seu processo de tomada de decisão. Não é a faculdade que irá atrás do candidato. E isso se dará porque existe um estrato da população que não quer ligar no 0800 ou procurar no Site da faculdade. Ele é impactado por uma campanha e quer simplesmente tirar apenas algumas dúvidas usando o Facebook. Ele já usa no dia a dia, quer se manter ali. Quer perguntar e ser atendido por uma timeline, simples assim.

Se bem direcionada por um analista de mídia social, qualquer interação com um candidato é uma oportunidade de captar algum dado que possa ajudar na conversão. Oferecer ajuda, contornar objeções e coletar informações sobre o candidato é a base para manter as interações. O foco é manter o candidato próximo.

O analista de mídia sociais com perfil de captação de alunos tem que compreender que seu papel é realizar “Contorno de Objeções” durante as interações com candidatos. Com treinamento adequado e tecnologia de apoio, um analista pode conduzir candidatos, seja para a inscrição no processo seletivo, para a conversão em um evento de visita ao campus ou para a automação de marketing, usando a RD Station. Eu e o Rafael Alexandre, da RD Station, já falamos sobre a integração entre Planeta Y e RD Station aqui.  

O que definitivamente não podemos fazer é deixar o candidato sair da timeline sem deixar um contato para futura nova conversação.

Ok, você já sabe que é possível fazer captação de alunos usando as mídias sociais. Mas sua equipe faz isso corretamente?

Quando falo “se relacionar” digo se interessar realmente pelo candidato.

Vou te dar alguns exemplos:

  • Responder solicitações é fazer o básico;
  • Realizar perguntas estratégicas que contornem objeções é fazer relacionamento;
  • Oferecer um conteúdo bem produzido e coletar dados do candidato é fazer relacionamento;
  • Convidar para o candidato de Fisioterapia para o evento que a faculdade irá realizar com seus alunos na “Semana da Fisio”, isso é fazer relacionamento Aliás, o Social Media de sua instituição de ensino tem um lista semanal, mensal ou semestral de eventos para poder ofertar e convidar candidatos?;
  • Realizar concursos culturais e atualizar base de dados é fazer relacionamento. Aliás, sua universidade tem os dados bem atualizados para ajudar o call center na campanha de renovação de matricula?;
  • Dar feedbacks corretos em pouco tempo é fazer relacionamento;
  • Planejar a próxima interação e dar retorno aos candidatos é construir relacionamentos.
  • Ser solícito, estabelecer interações e proporcionar acolhimento é fazer relacionamento;

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Um Analista de Mídias Sociais, que realiza bem o SAC 3.0, sabe bem como responder aos alunos. Sabe entender a necessidade, dúvida ou reclamação, buscar as respostas e retornar aos alunos. Perguntou, respondi, resolvi. No Sac 3.0 isso é ótimo. Na captação precisamos de um pouco mais.

Veja um exemplo do que NÃO fazer em Processos de Captação de Alunos nas Mídias Sociais:

O FIES ACABOU - Exemplo de um mau atendimento nas mídias sociais part1

O FIES ACABOU - Exemplo de um mau atendimento nas mídias sociais part2

Podemos aprender muito com essa interação realizada em 11/05 com uma IES do interior paulista.

  • A IES é ligada nas mídias sociais. Respondeu em menos de 1 minuto a primeira interação. Ponto para o Social Media.
  • Forneceu a informação e olhe lá. Nem mesmo deu um “bom dia”, ou  perguntou se estava tudo bem, e não chamou o candidato pelo nome.
  • Se tivesse respondido “Olá tal, bom dia! Sim, todos nossos cursos funcionam  no período noturno.”, teria interagido de uma maneira mais amigável. Ainda assim, essa atitude seria ótima para o processo de SAC, mas para o processo de Captação é pouco. Deveria vir acompanhada de “Tem o endereço para a inscrição no processo seletivo? Nossa prova é no dia tal, quer ajuda para realizar a inscrição?”
  • Passados mais de 13 minutos sem qualquer interação do analista, o candidato faz nova pergunta e é direcionado para outro canal. Nessa faculdade, possivelmente o call center é o canal mais preparado para converter candidatos interessados em candidatos inscritos e por isso tiveram esse posicionamento. Fato é que uma oportunidade foi perdida. Um monitoramento de mídias sociais com foco em captação de alunos, pode captar um estrato da população que faz contato com a IES via seus canais oficiais durante o processo de tomada de decisão. É nisso que acreditamos, pesquisamos e desenvolvemos soluções com resultados já comprovados.
  • A IES demonstra claramente não estar preparada para captar nas mídias sociais. Até 24/06, o candidato não teve nenhum retorno. Será que o curso de Letras está com todas as vagas esgotadas? Será que o analista sabe como estão os números de matrículas por curso?
  • Isso é que chamamos de não fazer relacionamento e perder oportunidades de captar alunos usando as mídias sociais.  

Uma campanha de captação não se constrói em um dia. E a cultura do Funil Social também não. Invista parte do tempo de sua equipe em estratégias sociais. Se precisar de algum apoio pode fazer contato comigo por aqui.

Existe uma citação do Prof. Carlos Monteiro, da CM Consultoria, que diz:

“A lição que o gestor pode tirar é de que as oportunidades estão diante dos olhos. O que falta é um pouco mais de ousadia, inovação e amor do gestor por seus negócios. O elemento amor é muito importante, pois, por meio dele, o executivo estará pronto a oferecer as experiências memoráveis das quais seus alunos necessitam.” 

FUNIL SOCIAL DO PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO DO CANDIDATO – A FÓRMULA DA CAPTAÇÃO DE ALUNOS VIA MÍDIAS SOCIAIS.

 

Fórmula da Captação de Alunos via redes sociais: Necessidade, Informação e Consideração - Funil Planeta Y

Este tópico é a resposta para esta pergunta: Como captar alunos via redes sociais? 

Esta é uma fórmula que, se aplicada da maneira correta, poderá aumentar os índices de captação de alunos em sua faculdade, seja em campanhas de vestibular, reabertura de matricula ou reingresso, segunda graduação e renovação de matrícula.

Portanto, veja o Funil Social que representa a nossa fórmula de captação de alunos pelas mídias sociais:

RECONHECIMENTO DE NECESSIDADE [TOPO DO FUNIL]

É preciso produzir conversações e relacionamentos visando despertar e propiciar no candidato a visão de necessidades e benefícios profissionais e pessoais que serão obtidos com o investimento no ensino superior. Essa fase se aplica especialmente àqueles candidatos que têm dúvidas se vale o esforço em cursar uma faculdade, se ainda têm idade pra sentar na carteira da sala de aula, além de outras variações de objeções.

As perguntas que permeiam o universo desse candidato, nessa fase, estão ligadas a “Por que devo fazer o ensino superior? Qual diferença um curso superior fará na minha vida ou na vida de minha família? Vale a pena estudar tantos anos para ter apenas um diploma? Com tanta gente desempregada com diploma na mão, por que devo perder tempo em fazer uma faculdade? Tenho idade pra entrar numa universidade? Como faço para prestar um vestibular? ”

Essas objeções virão em formas e conteúdos diversos, mas todas estarão ligadas a reconhecerem a importância de ingressar no ensino superior.

Desenvolver conversações e disponibilizar conteúdos que criem significado nesse candidato e que contornem essas objeções são os desafios de seu analista de mídias sociais nessa etapa.

BUSCA POR INFORMAÇÕES [MEIO DO FUNIL]

É o momento em que o candidato já despertou sua consciência a respeito dos benefícios de cursar o ensino superior, porém agora tem inúmeras dúvidas a respeito de que curso tem maior aderência ao seu perfil, base educacional, condições socioeconômicas, localização, sonhos, expectativas.

As dúvidas mais comuns que permeiam o universo desse candidato estão ligadas a “Que curso tem mais afinidade com minhas habilidades? Qual será meu salário se fizer o curso X? Consigo estágio com facilidade se fizer o curso Y? Como está o mercado de trabalho do curso Z na cidade em que moro? A universidade tem algum tipo de financiamento estudantil ou bolsa de incentivo para atletas? Qual a diferença entre faculdade, centro universitário e Universidade? O que é bacharelado e licenciatura? Tecnológico é graduação mesmo? ”

Seu analista de mídias sociais terá diversas oportunidades para se relacionar, criar valor, prover informações e contornar objeções para fazer o candidato avançar no Funil Social do Planeta Y, afinal o candidato despertou seu interesse em ingressar e tem muitas dúvidas. Oferecer ajuda e contornar objeções é a chave desta fase.

CONSIDERAÇÃO DE ALTERNATIVAS [BASE DO FUNIL]

Nesta terceira fase do PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO, o candidato já entende os benefícios das duas fases anteriores.

Suas dúvidas agora são outras: “Qual valor do curso que quero fazer? Por que devo pagar mais ou menos ao escolher a Universidade A ou Faculdade B ou Centro Universitário C? Estou em dúvida a respeito da qualidade de ensino da Faculdade B que é mais barata, o que consigo saber a respeito dela com pessoas que lá estudam? Faculdade Y ou Centro Universitário K?, eis a questão!”

Nesta fase o candidato já tem mais certeza a respeito do curso certo para ele. Informações acadêmicas e financeiras, assim como as vantagens e comodidades prometidas por estas IES são fatores que importam nesta fase do processo. As experiências memoráveis, proporcionadas pelo acolhimento e interesse da faculdade no momento do relacionamento, serão um fator chave de decisão, acredite.

Seu analista de mídias sociais deverá, especialmente nesta fase, ser profundo conhecedor das vantagens competitivas de sua IES, pois ele é um agente comercial diante de alguém que está avaliando as alternativas oferecidas pelo mercado educacional. Deverá também conhecer profundamente as funcionalidade do Planeta Y para coletar dados, conduzir o candidato em cada fase, registrar e contornar objeções, realizar ofertas.

ATENÇÃO: Durante todo esse processo, o Social Media deve ter como objetivo principal contornar objeções e conduzir o candidato até a inscrição do vestibular. Quando o candidato estiver pronto para realizar o processo seletivo, o Social Media deve ajuda-lo a realizar a inscrição, inclusive agendando uma próxima interação para confirmar a inscrição, oferecendo por exemplo, um conteúdo sobre como se preparar para a prova. Caso o candidato ainda não esteja preparado para se inscrever no vestibular, o analista de mídias sociais deve encaminha-lo para a automação de marketing. O Planeta Y funcionará, nos casos de captação de alunos, como um HUB que converte o candidato na inscrição do processo seletivo ou na automação de marketing. 

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CONCLUSÃO

Neste texto vimos a importância que o relacionamento com candidatos, alunos e comunidade possui quando o assunto é captação de alunos. Não podemos nos esquecer que antes de pensar em captação, devemos nos relacionar. Detalhamos o que significa esse tal relacionar, mas se você tiver dúvidas cotidianas escreva para mim, anote meu e-mail: aquenaton@planetay.com.br 

Vimos um exemplo do que não fazer em captação via mídias sociais! E em seguida a fórmula de captação de alunos para instituições de ensino superior, utilizando as 3 fases do Funil Social do Planeta Y.

Espero que este texto possa te ajudar a melhorar os índices de captação de alunos de sua IES ainda nessa campanha!

Use as mídias sociais a seu favor e de maneira que obtenha resultados de captação comprovados.

Quer saber como o Planeta Y faz para captar alunos via mídias sociais? Fale com um Consultor especializado no Mercado Educacional.

Forte abraço.

Marcus Aquenaton
Marcus Aquenaton
Marcus Aquenaton CEO – Planeta Y. Durante 15 anos atuei como gestor de marketing e comunicação no Ensino Superior. Passei pela UMC - Universidade de Mogi das Cruzes, UnG - Universidade Guarulhos, Complexo Educacional FMU e Grupo Tiradentes, mantenedora da Unit - Universidade Tiradentes, Unit/Fits - Centro Universitário Tiradentes e Facipe - Faculdade Integrada de Pernambuco. Fiz parte de comitê de estratégia e inovação e palestrei em diversos eventos do mercado educacional brasileiro. Ao longo deste tempo foram mais de 100 mil novos alunos captados, seja por meio de campanhas de vestibular, seja através de campanhas de relacionamento, do offline e eventos ao online e social media.
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